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华夏保险张兰珍:用心经营,做客户的“筛子”
2017-12-26 来源:中华网

1998年进入保险行业,2015年加入华夏保险,仅两年时间,就取得了一系列令人瞩目的成绩:2015年二季度入围千岛湖高峰会、2015年无锡分公司“百万英雄第一人”、2016年凤凰研修班标准总监区第三名、2016年度保费2556.6万元……她,就是华夏保险无锡分公司张兰珍。

在华夏保险“紫禁论坛”2017年会上,25位来自一线的优秀业务员从二十多万业务队伍中脱颖而出,被聘任为华夏保险资政委员会委员,其中就包括张兰珍。

目前,张兰珍带领的团队已近千人,斩获多项荣誉。她的这些成就,是如何取得的呢?

成功秘诀:率先垂范,坚持拜访

近20年的工作经验,为张兰珍在行业积累了良好的信誉及口碑。“从事保险多年,我的原则和方法在于,不是先把产品推给客户,而是先把自己推出去。只有当客户信任我,他才会买我的保险产品。”在张兰珍看来,只有先维护好人际关系,才能打开销售的通道。

张兰珍分享了一个自己的做法。在开门红备战期间,张兰珍要求所有的团队成员将产品结算利率、利好消息通过微信发送给老客户,增强老客户对产品的信心,争取加保的可能;并且提出“带着30个准客户进入开门红”的口号,自己带头拜访客户,沟通感情,让客户始终感觉华夏的服务是最好的。

据张兰珍同事介绍,她一直倡导“让队伍做的事情,自己一定要先做”,开门红期间她刚做完手术,身体非常虚弱,但她坚持率先垂范,个人开单4件、保费7.5万;她买的礼品最多、坚持客户拜访与经营…这些举动都使她成为团队的榜样。

产品推介:做客户的“筛子”

在向客户推荐保险产品方面,张兰珍有着自己的一套“筛子标准”。卖保险,并不是为了业绩,什么保险都向客户推荐。张兰珍介绍,比如说在原来公司,有些险种在产品设计上与其它产品相比并不占优,或者并不适合客户的要求,张兰珍都不会向客户去推荐。而当一款好产品面市时,比如华夏常青树,张兰珍会分享自己的专业知识,为客户详细讲解,让客户真正理解产品的好处。

张兰珍表示甘愿做客户的“筛子”。筛掉不好的、不适合的产品,站在客户的立场为客户着想,只有这样才能获得客户更多的信任。基于对张兰珍的信任,很多客户都会主动帮她转介绍。

经营客户:舍得付出,分类管理

如何经营客户是保险代理人普遍的难题,而对张兰珍来说却得心应手。张兰珍分享了两个经营客户的法宝:一是舍得;二是分类。

舍得,是经营客户之道。舍得花时间拜访客户、舍得花心思帮助客户,节假日问候、日常交流沟通等等,高拜访量是经营客户的基础。

分类,即精细化分类管理客户。按照购买保险的时间、金额、经济实力等将客户分类管理,根据不同类型不同层级的客户实施不同的经营策略。

对于现在的成就,张兰珍并不满足。未来,张兰珍将继续提升自我,引领团队共同进步,实现新的突破。