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华夏保险邱映云:“条款销售”书写深圳保险传奇
2017-11-28 来源:中青网

在竞争激烈的深圳保险市场,华夏保险的邱映云以专业的技能、优秀的服务,书写着深圳保险市场的“传奇”。

2014年11月白板入司,2015年达成百万百件,2016年度凤凰高峰会副会长、2016年度百万英雄入围凤凰研修班、2016年度保费360万元、签单295件……初入保险行业的“小白”邱映云,仅用两个月的时间便将专业技能提升到专家级水平。

2017年,在华夏保险“紫禁论坛”上,邱映云凭借耀眼的业绩,从二十多万业务员中脱颖而出,获得公司最高荣誉——华夏保险资政委员会委员。

“条款销售”:客户产品双重把握

每每和邱映云交谈,她对产品理解的专业独到和对客户心理的把握精准,都能给人留下深刻的印象。而这种专业度和精准性是怎么炼成的?邱映云说,她的秘诀就是“条款销售”。

所谓“条款销售”,就是销售与合同条款结合,通过对条款的深入了解,把握产品形态,并结合客户需求,达到有针对性销售的效果。这需要业务员有意识地掌握条款内容,并基于客户立场去推荐相对应的产品。同时掌握客户和产品两端知识,这对业务员的要求非常高。

首先,条款销售,是对保险代理人专业度的体现。逐条地深入学习、研究合同条款,是保险代理人的必修课。邱映云介绍道,“客户对于大陆保险产品‘理赔难’的困惑,很大程度来自于业务员没有做到尽职描述。”而作为专业的保险代理人,邱映云在给客户讲解的时候,每个条款都会结合实际案例去分析,客户瞬间解惑,自然建立起购买信心。

其次,条款销售,还有一个衍生的内涵,即“品牌销售”。在与客户沟通中,一个有极高专业度的业务员,本身就能建立强大的自我品牌。“刚刚进入保险行业时,为了突破,我必须打造出与他人与众不同的特点,而专业性,就是我的突破点”。邱映云说,现在的保险销售,客户对业务员的重视程度超过以往。因为,“只有在认可你这个人的前提下,客户才会继续认可你的产品”。而她,通过专业性的培养,真正成为了一名让客户满意的优秀业务员。

市场开拓:不靠颜值要靠专业

从事销售领域的职场女性,往往会被一种惯性思维所误解——认为销售业绩的增长与“颜值”正相关。邱映云坦言,自己也曾面临过这种误解。“很多人误以为保险能靠颜值添保单,事实上,保险行业并非如此,更多的是依靠专业度。”邱映云表示,走实力派、专业范才是保险的长久之道。统计结果显示,在邱映云的客户中,九成多的客户为女性客户。

在她看来,保险是一本百科全书,涉及知识面非常广泛。首先,保险是金融行业,涉及金融、理财、经济等知识面;其次,保险还与医疗、法律、养生等领域相关联。“在拜访客户的过程中,每个客户都在不同的行业,只有身临其境、设身处地的站在对方角度去聊,去思考才能将自己掌握的知识学以致用。”在邱映云看来,纯粹讨论保险的沟通方式既不形象,也不容易打动客户。查资料、看视频、分享课……为了提升专业度,邱映云及团队没少下功夫。也正是这种功夫,让她和她的团队在销售时得心应手,业绩也是蒸蒸日上。

“保险是一项爱心事业,我们要传播正能量。”邱映云表示,回想当初选择从事保险业是正确的,既能改善生活,同时还能得到认可,最重要的是,它能给大家带来保障,给社会传播正能量,这些都让邱映云感到无比自豪。

目前,在“1212”新战略的指引下,华夏保险正在为实现业务质量、经营效益、市场规模同步提升,稳健步入中国寿险行业第一方队而前行。而不断前行的邱映云,必将与公司一样,走向新的辉煌!