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华夏人寿上演“变形金刚” 个险新单标保突破百亿
2017-08-29 来源:证券日报

截至2017年8月28日,华夏保险个险业务年度新单标保突破100亿元,其中,营销标保80亿元,经代标保20亿元。至此,寿险业诞生第七家个险年度新单标保超百亿公司。

数据显示,华夏个险新单标保近年来呈几何增长,2014年首次突破10亿元,同比增长167%;2015年达到23.3亿元,同比增长116%;2016年超过80亿元,同比增长245%。

值得注意的是,华夏个险的业务品质也已经进入行业优秀之列,截至2017年上半年,13个月继续率93%,25个月继续率95%。


 

华夏保险2012-2017年个险标保增长情况

产品体系:“3+2+3”产品模式

在华夏保险个险业务迅猛发展的背后,是公司在产品设计、人力增员和营销策略等方面的创新突破。

2014年以来,华夏个险实施“产品创先”战略,实行“3+2+3”产品体系:3款主打产品,重收益、拉升业务规模;2款基础产品,重保障、提升客户体验;3款策略产品,重体验、提升客户粘度。

对此,华夏保险营销事业部总经理王林锋解释:“在费率市场化的大背景下,华夏个险践行供给侧改革,在产品定价方面先行一步,让客户完全享受费改成果。同时,产品设计以客户需求为导向,力求简单易懂、保障全面、价格亲民,提供最好、最具市场竞争力的产品!”

据了解,华夏常青树、福临门等产品推出后,凭借高性价比赢得客户青睐。

新基本法:个险人力规模破20万

2015年底,华夏个险人员规模近5万人。从2016年起,由于实施“新基本法”,华夏个险人员规模增长加速。到2017年8月,人员规模已经突破20万人。人力数量的持续增长,为华夏个险业务的快速发展奠定了基础。

华夏保险2012-2017年个险人员规模增长情况

所谓“新基本法”,在华夏保险内部的正式名称是《众创传家管理办法》。其最大的亮点是在业内首次提出“四大权益”,让保险代理人真正成为自主创业者,即公司的事业合伙人而非单纯的营销员身份。

“从业人员在华夏保险签约服务满8年,退休后其个人和承接的全部客户及续期利益,可以由其配偶或子女继承。把客户资产传给继承人,让一生的创业成果得以传承延续。”华夏保险营销事业部总经理王林锋说。

据介绍,连续任区域总经理及以上职级满8年的主管,退休后也可以将团队传给自己的配偶或子女;若没有满足条件的继承人,则由公司指定人员继承,退休人员继续享受原所辖团队产生的管理利益的50%直至终身。

华夏保险“新基本法”对保险代理人的吸引力之强,直接体现为华夏个险人员规模的极速增长。

业务创新:微信展业系统新单占比达95%以上

王林锋认为,不同于平安的健康人海、太保的精准营销、新华的产品运作、泰康的互联营销,华夏保险作为一家中型保险公司,要在全国突破,必须有不同的创新营销策略,包括资源聚焦、局部突破,中西部地区追求传统营销上的微创新,东部地区和中心城市开展创新营销。

“互联网时代的个险营销,应该从专业经营和互联武装两个方面不断深入,即专业化深耕个险经营,新技术武装弯道超车。”王林锋说。

“专业深耕”主要体现在持续夯实基础管理、深化队伍经营管理、升级客户经营模式、优化多元产品体系、释放机构发展潜力等五个方面。公司推出了“互联网获客、接触式活动、促成式酒会、旅游转介绍”全流程的服务营销模式,变传统的强势推销为“以客户体验为中心”的服务营销模式。

“互联武装”则是指研发适合保险业务的新技术应用,以微信展业系统为核心,形成企业级的移动智能保险生态系统,为客户提供从咨询到投保,从保全到理赔,完全通过微信实现的全流程电子服务体验。

2016年,华夏个险微信展业系统全面上线,极大提升了客户体验,缩短了承保时间。据了解,截至2017年上半年,华夏个险通过微信展业系统承保的新单占比高达95%以上,北京、上海、深圳等一线城市,有相当部分客户通过华夏保险官方微信的“明星微门户”,找到明星营销员并主动购买保险。

“个险年度新单标保突破百亿,是里程碑,更是起跑线。展望未来,华夏保险将朝着‘大型化、综合化、公众化、集团化、国际化’的发展远景,建立以寿险为核心,涵盖养老、健康、综合金融等相关产业的保险金融服务集团!”王林锋表示。